En una clase de persuasión hace mucho tiempo hicimos una dinámica interesante de improvisación, y surgió una que me gustó mucho; sube y baja el telón. Sube el telón, aparece un hombre parado en la puerta de un avión a 10.000 pies de altura, sudando y arrepentido por haber pagado un curso de paracaidismo. Baja el telón. Sube el telón, el hombre salta, va en caída libre, un corredor de seguros se le empareja volando a su lado, le muestra una póliza de vida y accidentes personales y le grita los beneficios de firmarla en ese momento. Baja el telón. Sube el telón, el hombre llega a tierra, sonríe con la póliza firmada en la mano, mientras el corredor vuelve a subir al avión a buscar al próximo prospecto. Baja el telón. ¿Cómo se llama la obra? Persuasión en caída libre.
Yo, tú y nosotros vendemos, algunos nos damos cuenta y otros jamás lo hacen. En ese proceso subyace la persuasión. Yo, tú y nosotros negociamos todos los días, algunos nos damos cuenta y otros jamás lo perciben. En ese proceso subyace la persuasión. La importancia de la persuasión es extraordinaria, no solo cuando gestionamos un producto físico, sino también cuando el núcleo de tu negocio es una promesa, la mitigación de un riesgo futuro, una conversación o una negociación. La persuasión es un vehículo único, porque mediante su técnica se llega de lo invisible a lo tangible con un poder de convencimiento que si la sabes manejar, te ubica en otro nivel.
La persuasión no es solo técnica, reducirla a esa premisa sería pecar de ingenuo, la persuasión es más que eso. Partimos que el ser humano es un ente complejo de múltiples lecturas, a ratos emocional a ratos llenos de patrones para descubrir, por ello las decisiones no se toman solamente basándose en estadísticas por ejemplo, las personas compran con la emoción y justifican con la lógica. Contar con una herramienta que nos permita hablarle a la emoción, entenderla y manejarla, es un arte en sí mismo que la persuasión nos brinda.
El vendedor promedio observa las objeciones no como obstáculos, sino como muros de contención, ese vendedor carece de brújula. Necesita la persuasión, entender y leer el marco de referencia del cliente, comprender la naturaleza humana y replantearse incluso a la hora de la comunicación. La herramienta persuasiva permite ser ese indicador para poder manejar situaciones de la mejor manera. La importancia no es ganar un debate, es utilizar las herramientas eficaces para convencer. Si pretendemos negociar, vender o convencer, es importante manejar la persuasión, que nos lleva a los principios de influencia para construir relaciones y alcanzar nuestras metas.
La persuasión es algo serio, no es solo adquirir un catálogo (muchos lo ven de esa manera) de respuestas o tácticas verbales, es decir; el discurso, es establecer una reestructuración cognitiva completa, de esa manera podemos interiorizar los principios y los conocimientos. Vender o negociar sin un marco metodológico no es adecuado, porque estaríamos a merced de la respuesta del cliente. La persuasión nos brinda un sistema capaz de hacernos comprender por qué las personas dicen “sí” o “no”, acá no se depende de la suerte ni del carisma, es una construcción adecuada del pensamiento y herramientas persuasivas.
Los efectos de la persuasión son como un mar que bordea todas las orillas, permea todo, sobre todo en la estructura comercial de una organización. No se puede olvidar que son habilidades, que logra una mejora en cualquier profesión, un negociador puede negociar eficazmente, en los negocios, permiten motivar a los equipos internos, negociar alianzas estratégicas y articular una visión más clara. Aquí radica la importancia de la persuasión para cualquier profesional que aspire avanzar en su entorno. Ser persuasivo y manejar las herramientas adecuadamente no significa alterar los hechos, es un punto que no quiero dejar por fuera, ni tampoco se maquilla la realidad, es poder darle valor a nuestra propuesta con tal fuerza que nuestro interlocutor no tenga más opción lógica y emocional que confiar. Es una transformación suprema en todo lo que hacemos.
Sube el telón, aparece un hombre intentando convencer a tres personas. Baja el telón. Sube el telón, aparece un hombre intentando convencer a dos personas. Baja el telón. Sube el telón, aparece un hombre intentando convencer a una persona. Baja el telón. Sube el telón, aparece el hombre solo. Baja el telón. ¿Cómo se llama la obra?
Le dejo a usted lector, la oportunidad de darle el nombre a la obra.
Gracias por leerme.
Héctor Badillo.
Director del Instituto Universitario de Seguros.
Director General de IUSRADIO.
Iuseguros.com.ve
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Programa Enfoque Gerencial, miércoles a las 12:00 pm
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