El futuro del seguro no pasa por vender pólizas: pasa por crear negocios. Por ello entendemos que la discusión sobre el futuro de la intermediación en seguros está mal planteada.
Hace semanas, luego del proyecto de declaración de interés de reforma de las leyes que regulan la industria aseguradora, se instaló una falsa dicotomía:
- tecnología vs. Productores
- venta directa vs. intermediación
Pero el verdadero cambio no pasa por ahí. Pasa por algo mucho más profundo: el rol del intermediario está cambiando.
De vendedor de pólizas a arquitecto de soluciones
Durante décadas, el sistema asegurador se estructuró sobre un modelo relativamente simple:
productos estandarizados, canales definidos y un intermediario cuya función principal era “colocar” seguros.
Ese modelo hoy está agotado. El cliente cambió. Los riesgos cambiaron.
Y la tecnología eliminó muchas de las barreras de acceso al producto.
En ese nuevo contexto, el valor ya no está en vender una póliza.Está en entender el riesgo, estructurar soluciones y acompañar al cliente.
El nuevo intermediario: asesor integral y generador de negocios
La evolución natural del productor asesor no es su desaparición. Es su transformación.
El intermediario del futuro —que en muchos casos ya es presente— combina tres funciones:
- Asesorar: interpretar riesgos y diseñar coberturas adecuadas
- Estructurar: armar soluciones integrales para individuos, empresas o colectivos
- Generar negocios: identificar oportunidades y construir esquemas de comercialización escalables
Esto último es clave y, hasta ahora, poco reconocido. Un intermediario ya no sólo acerca clientes a una aseguradora. Puede acercar negocios completos.
Ejemplos concretos sobran:
- acuerdos con inmobiliarias para seguros de caución
- integración con talleres para coberturas automotor
- alianzas con plataformas o comercios para seguros masivos
En todos esos casos, el valor no está en la póliza. Está en la capacidad de estructurar el negocio.
Una regulación que acompañe (y no bloquee)
El problema es que la regulación vigente todavía responde a una lógica vieja: define estructuras rígidas, encasilla roles y muchas veces limita la innovación.
Por eso, cualquier reforma seria del sistema asegurador debe partir de un principio básico: regular funciones, no estructuras.
Esto implica reconocer que la intermediación no es solo asesoramiento o venta, sino también:
- Generaciòn de negocios
- diseño de canales
- articulación con terceros
Y permitir que estas funciones se desarrollen con libertad, siempre bajo reglas claras de conducta y protección del asegurado.
El asegurado en el centro: elegir cómo contratar
Hay otro cambio igual de importante. El sistema tradicional discutía cómo debía venderse un seguro. El sistema moderno parte de otra pregunta:
¿Cómo quiere el usuario contratar?
Hoy el asegurado puede:
- comprar directamente
- contratar con asesoramiento
- combinar ambos modelos
Y eso no es un problema. Es una evolución natural.
Por eso, una regulación moderna debe garantizar algo simple pero fundamental: el derecho del usuario a elegir. Incluso en productos simples, donde el asesoramiento no es obligatorio, muchos clientes prefieren contar con un profesional que los acompañe. Y esa decisión debe ser respetada.
El verdadero riesgo: no cambiar
El mayor riesgo para el sistema asegurador no es la tecnología. Ni la venta directa.
Ni los nuevos canales. El mayor riesgo es quedarse haciendo lo mismo.
Hoy más de dos tercios de la producción se concentra en pocos ramos, con alta competencia, márgenes presionados y un contexto donde el resultado financiero ya no cubre ineficiencias.
Si la industria no evoluciona:
- no genera nuevos negocios
- no amplía su base de clientes
- no innova en productos
El problema no será quién intermedia. El problema será que no habrá suficiente mercado para todos.
Una oportunidad que no hay que desaprovechar
La buena noticia es que la oportunidad es enorme.
Una regulación moderna, que:
- libere canales
- promueva la innovación
- y ponga al asegurado en el centro
puede transformar al seguro en un verdadero motor de desarrollo económico.
Y en ese escenario, el intermediario no desaparece. Se vuelve más importante que nunca. Pero ya no como vendedor de pólizas. Sino como creador de soluciones y generador de negocios.
El debate no es si el productor asesor tiene futuro. El debate es si estamos dispuestos a entender cuál es ese futuro. Porque el seguro que viene no se construye distribuyendo productos. Se construye creando mercados.
