Cuando se analiza el panorama actual de la actividad aseguradora, sobre todo en Venezuela, es inevitable recordar la fábula del niño que gritaba “¡ahí viene el lobo!”. Obviando la burla implícita del cuento, desde hace años venimos alertando sobre la necesidad imperiosa de prepararnos para el salto tecnológico. Hoy, esa transformación digital en el sector ya no es una advertencia teórica ni una promesa a futuro: es una realidad operativa con la que amanecemos todos los días. La pregunta que nos podemos hacer es: ¿estamos comercialmente preparados para sobrevivir y destacar en este nuevo ecosistema?
Por mucho tiempo, la actividad se ha sostenido sobre un modelo tradicional que hoy evidencia grietas severas. Si a esto le añadimos las particularidades de nuestra economía, vemos cómo algunos insisten en vender y comercializar ese modelo desgastado que en el ambiente es el olor de una fruta descompuesta, estamos ante un mercado caducado. En medio de esta cadena, hablemos de un punto neurálgico: la intermediación.
El trato cercano sigue siendo importante, pero pierde todo su valor si viene acompañado de procesos manuales lentos y pólizas rígidas. Hoy, el marketing en los seguros nos exige entender que la agilidad digital no compite con el trato humano; lo potencia. La competencia ya no se gana ofreciendo la prima más baja –es una guerra de precios insostenible, en esta economía-, sino garantizando la mejor experiencia al cliente. Quien ofrezca mayor eficiencia operativa, transparencia y velocidad de respuesta en el verdadero “momento de la verdad”, es quien se queda con buena parte de la torta del negocio.
Y es aquí donde hace su entrada nuestro “lobo” que mencionamos al iniciar este artículo: la Inteligencia Artificial (IA). Aclaro que no es una moda tecnológica, sino una herramienta que cambia por completo la percepción del consumidor. Hay que ajustar el enfoque, la tecnología no viene a reemplazar a nadie (por los momentos), los procesos de cumplimiento y la emisión de pólizas en tiempo real ahora son tareas del sistema.
¿Qué nos deja esto a nosotros? El activo más valioso en las ventas: tiempo. Un tiempo que ahora debe invertirse de manera estratégica en pulir las habilidades blandas, que a mi criterio se ha convertido en el verdadero diferenciador comercial. El asegurado moderno en muchos aspectos ya no tolera a un vendedor tradicional que le lea un condicionado con ínfulas de abogado. Lo que el mercado exige hoy es un consultor genuinamente técnico, capaz de entender las vulnerabilidades reales y entender mejor la dinámica del sector. Esa es la verdadera venta consultiva.
La actividad cambió y el mercado seguirá evolucionando, independientemente de nuestras opiniones o resistencias. Los clientes están hiperconectados y son más exigentes, la tecnología es formidable para cumplir con esa demanda. Sin embargo, la preparación humana no queda relegada, al contrario, adquiere un nivel de apalancamiento en la media en que utilicemos la innovación para impulsar nuestro trabajo.
Volviendo a las primeras líneas: el lobo ya llegó. La estrategia ahora es no asustarse, sino saber utilizar las herramientas a nuestro favor. No dejemos que esta nueva era nos encuentre sin la preparación necesaria para liderar el mercado.
Gracias por leerme.
Héctor Badillo.
Director del Instituto Universitario de Seguros.
Director General de IUSRADIO.
Iuseguros.com.ve
Enlace de la Radio: www.iusradio.com.ve
Programa Enfoque Gerencial, miércoles a las 12:00 pm
Instagram: @hectorbadi06
X: @hectorbadi
Las opiniones expresadas en esta sección son de exclusiva responsabilidad de sus autores y no reflejan necesariamente la posición editorial ni institucional de este medio. El contenido publicado tiene carácter estrictamente opinativo y se enmarca en el ejercicio de la libertad de expresión.
