Aunque tradicionalmente el ser humano tiende a resistirse al cambio, el sector asegurador ha experimentado transformaciones significativas desde 2010, impulsadas por la digitalización de procesos y la incorporación de inteligencia artificial. Estos avances han revolucionado la gestión de riesgos y la atención al cliente.
Por ejemplo, hoy es común la automatización de reclamos, lo que agiliza la respuesta ante siniestros, y la oferta de seguros personalizados, adaptados a las necesidades individuales de cada cliente. Además, la comunicación se ha vuelto más directa y eficiente gracias a plataformas digitales, permitiendo una relación más cercana y continua entre aseguradora y asegurado. Así, el mundo asegurador se adapta a los cambios del entorno, impactando de manera tangible la actividad y la experiencia de quienes participan en él.
Durante años, la figura del corredor de seguros estuvo asociada al característico maletín o carpeta marrón, las visitas presenciales puerta a puerta y las llamadas telefónicas. Este modelo respondía a una época en la que prevalecía un enfoque basado en el volumen y una estrategia de persuasión orientada al cierre mediante el temor. Sin embargo, la evolución tecnológica ha transformado tanto el entorno como las expectativas del consumidor, cuyos hábitos y percepción se han adaptado a los cambios culturales impulsados por el avance digital.
En el sector asegurador, los actores han entendido que la simple venta de pólizas ya no es suficiente. El mercado exige ahora una aproximación centrada en la construcción de relaciones sólidas y duraderas con los clientes. Este cambio responde a una evolución de las expectativas y hábitos de los asegurados, quienes valoran el acompañamiento y la asesoría personalizada a lo largo del tiempo. Así, el enfoque actual busca crear vínculos de confianza y entendimiento mutuo, donde la interacción trasciende la mera transacción y se convierte en una experiencia integral para ambas partes.
En contraste, la llamada «vieja escuela» se caracterizaba por un proceso de ventas unidireccional y altamente transaccional. Los corredores de seguros recurrían a la prospección en frío, contactando a potenciales clientes mediante directorios o abordando desconocidos sin una estrategia definida ni conocimiento previo de sus intereses. El discurso se centraba en las características técnicas de la póliza, coberturas y exclusiones, muchas veces empleando un lenguaje complejo y poco accesible. Incluso, algunos optaban por técnicas de venta basadas en el miedo, resaltando escenarios catastróficos para inducir la contratación del seguro.
Este enfoque tradicional presentaba múltiples problemas: procesos lentos, burocracia excesiva y un contacto mínimo con el cliente, limitado generalmente a la renovación de la póliza o la gestión de siniestros. Estas limitaciones dificultaban la creación de una relación genuina, reduciendo la venta de seguros a una mera transacción ocasional y despersonalizada.
Adoptar una estrategia basada en la construcción de relaciones aporta beneficios tangibles para aseguradores y clientes. Por ejemplo, al mantener un diálogo constante y personalizado, el asesor puede comprender mejor las necesidades y expectativas de cada cliente, lo que permite ofrecer soluciones ajustadas y anticipar posibles riesgos.
Esto incrementa la confianza y la satisfacción, fomenta la fidelidad y facilita la recomendación de nuevos clientes. Además, el cliente experimenta un mayor sentido de seguridad y cercanía, sintiéndose acompañado en todo momento. De esta manera, el enfoque moderno fortalece el vínculo asegurador-asegurado, diferenciándose claramente del modelo tradicional y posicionando al profesional como un aliado estratégico, más allá de la simple venta de un producto.
Si en este momento no has realizado los cambios necesarios en la actividad, es probable que estés perdiendo oportunidades de mercado que actualmente buscan nuevos intermediarios. Es esencial destacar la importancia de contar con una formación técnica robusta, ya que observamos que su ausencia está afectando negativamente al sector. No se trata únicamente de ventas, sino también de ofrecer una asesoría profesional respaldada por conocimientos sólidos y precisos.
Los intermediarios de seguros deben reinventarse para mantenerse vigente y captar el interés del mercado. Es fundamental asumir un rol diferente, impulsado por la creatividad y la formación constante. La digitalización y la aparición de las Insurtech están transformando la industria: quienes no adopten estas herramientas corren el serio riesgo de quedar desplazados.
El sistema ART: cuando lo previsible se vuelve inevitable
Hoy existen plataformas digitales que permiten comparar pólizas en tiempo real, lo que obliga al corredor a ofrecer un valor añadido más allá del simple trámite. Asimismo, los clientes esperan asesoría personalizada y soluciones adaptadas a sus necesidades específicas, no solo información genérica. En este contexto, el corredor moderno debe convertirse en un consultor de riesgos y un aliado estratégico para sus clientes.
No basta con tener presencia en redes sociales; es esencial dominar el social selling, que consiste en utilizar herramientas digitales para crear relaciones de confianza y generar oportunidades de negocio. De igual manera, la marca personal es la imagen profesional que proyecta el corredor en el entorno digital, diferenciándolo y fortaleciendo su reputación.
El consumidor actual recorre nuevos caminos y exige respuestas innovadoras. Adaptarse a estos cambios no es una opción, sino una necesidad para quienes deseen continuar siendo relevantes en el sector asegurador.
Gracias por leerme.
Héctor Badillo.
Director del Instituto Universitario de Seguros.
Director General de IUSRADIO.
Iuseguros.com.ve
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Programa Enfoque Gerencial, miércoles a las 12:00 pm
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